مواردی که باید به مشتریان نه گفت! (۱)

اگر شما نیز ازجمله طراحانی هستید که بصورت شخصی (Freelancer) فعالیت می کنند (یعنی مشتریان خودتان را دارید و با آنها بصورت شخصی قرارداد می بندید)، نکات خاصی هست که باید در کارتان مد نظر داشته باشید. از آنجا که شما بطور مستقیم با مشتری در تماس هستید نحوه برخورد شما با مشتری و نحوه پاسخگویی به انتظارات مشتریان می تواند نقش موثری را در روند پیشرفت کسب و کار شما ایفا کند. 

شما باید به گونه ای رفتار کنید که بتوانید از حقوق حرفه ای خود بعنوان یک طراح دفاع کنید و مانع از این شوید که مشتریان بصورت خواسته یا ناخواسته از تخصص شما سوء استفاده کنند و یا باعث اتلاف وقت شما شوند. رعایت نکات زیر باعث می شود تا نه تنها در حرفه خود موفق تر بوده و درآمد بالاتری داشته باشید بلکه از کارتان نیز لذت بیشتری ببرید.

یکی از نکات بسیار مهمی که تاثیر زیادی در کسب و کار شما دارد و اغلب غفلت از آن باعث می شود ضرر و زیان های متعددی را متحمل شوید، آگاهی از مواردی است که باید در جواب به انتظارات مشتریانتان به آنان "نه" بگویید:

۱- آیا ممکن است یک نمونه برایم طراحی کنید تا آن را با کار فلانی مقایسه کنم؟... نه!

من زمانی که تازه کار طراحی را شروع کرده بودم بارها و بارها این اشتباه را مرتکب شدم و نه تنها درآمدی از این راه  کسب نکردم بلکه وقت زیادی را نیز از دست دادم. با امید به اینکه شاید روزی برای زحمت های شما پول بدهند کار مجانی انجام ندهید! در هیچ حرفه دیگری همچین چیزی رسم نیست. آیا تا به حال به صاحب رستورانی این پیشنهاد را داده اید که اگر از طعم غذا راضی بودید پول غذا و سرویس را پرداخت می کنید؟ یا به پزشکتان گفته اید که فقط در صورت مداوای کامل هزینه درمان را پرداخت می کنید؟...مسلماً نه! پس چرا مشتریانتان از شما چنین انتظاری دارند؟ شاید این شمایید که به آنها این اجازه را می دهید! طراحی گرافیک هیچ فرقی با بقیه حرفه های تخصصی ندارد، خرج و مخارج زندگی یک طراح هم فرقی با بقیه افراد جامعه ندارد، پس اجازه ندهید شوق گرفتن یک سفارش جدید از یک شرکت بزرگ و امیدواری به گرفتن سفارشات آینده شما را وادار کند تا بصورت مجانی کار کنید.

 در صورتی که به چنین درخواستی جواب مثبت بدهید، بصورت تلویحی به مشتری گفته اید که "من در حال حاضر در به در به دنبال گرفتن یک پروژه جدید هستم و گرفتن سفارش کار از شما آنقدر برای من اهمیت دارد که حاضرم ساعت ها وقت و انرژی صرف کنم تا یک طرح نمونه به صورت رایگان برای شما طراحی کنم تا بتوانم شما را قانع کنم که طراح خوبی هستم، من افتخار می کنم که برای شرکت شما طراحی کنم و شما لطف می کنید اگر مرا بعنوان طراح خود قبول کنید!"

آیا واقعاً انتظار دارید مشتری پس از دریافت این پیام از شما، حاضر باشد برای زحمات شما پول بدهد؟ یا شما را به عنوان یک طراح حرفه ای به دوستان خود معرفی کند؟ در بهترین حالت ممکن شما یک مشتری جدید پیدا کرده اید که می داند در صورت لزوم شما حاضرید به صورت مجانی کار کنید و در بدترین حالت نه تنها پولی بابت کارتان به شما پرداخت نمی شود، بلکه با خیال راحت از طرح شما استفاده می کنند چون می دانند شما هیچ گونه سند یا مدرکی برای احقاق حقوق خود در دست ندارید.

راه حل: به مشتریانتان بگویید که تنها سرمایه شما در کسب و کارتان وقتتان است و وقت شما بیشتر از این ارزش دارد که برای پروژه ای که هنوز معلوم نیست به شما سفارش خواهند داد یا خیر صرف شود. با این کار نه تنها ارزش کار خود را حفظ کرده اید بلکه باعث شده اید مشتری برای وقت شما ارزش بیشتری قائل شود و بداند که که برای سفارش کار به شما باید به طور جدی با شما وارد مذاکره شود. در نتیجه مشتریان جدی خواهند ماند و می توانند از روی نمونه کارهای قبلی شما، رزومه کاریتان و مشتریانی که در حال حاضر دارید به این نکته پی ببرند که آیا سطح و سبک کار شما برای انجام پروژه ای که مد نظر دارند مناسب است یا خیر. در صورتی که آنها بعد از تحقیق  و بررسی از کیفیت کار شما اطمینان حاصل کردند و به این نتیجه رسیدند که شما توانایی لازم برای اجرای پروژه مورد نظر را دارید و قیمت پیشنهادی شما نیز نسبت به سطح و کیفیت کارتان و ملزومات پروژه مورد نظر منصفانه و معقول است، دیگر دلیلی ندارد که از شما بخواهند که برای اثبات کیفیت کارتان برایشان بصورت مجانی کار کنید.

بنابراین از این به بعد کیفیت کارتان را با راه هایی غیر از ارائه خدمات رایگان، به مشتریانتان ثابت کنید.

چاپ یا طراحی؟ مسئله این است!

چندی پیش یکی از مشتریان بسیار خوبم با من تماس گرفت و در مورد بیلبوردی صحبت کرد که قصد داشت آن را به مدت سه ماه اجاره کند، و از من در مورد قیمت طراحی بیلبورد با شرایطی که مد نظر داشت سئوال کرد...بلافاصله بعد از اینکه قیمت را شنید با تعجب گفت که شرکتی که قرار است بیلبورد را اجاره دهد حاضر است این کار را بصورت رایگان برایش انجام دهد و اینکه چه لزومی دارد که بخواهد برای این قضیه پول بیشتری خرج کند؟

این مورد و مواردی از این دست برای ما طراحان گرافیک زیاد پیش می آید، حداقل برای من بارها پیش آمده. شرکت های اجاره دهنده بیلبورد، شرکت های منتشر کننده آگهی نامه های تبلیغاتی و ... در بسیاری از موارد حاضرند طراحی را به عنوان یک سرویس جانبی بصورت رایگان و یا با هزینه ای بسیار ناچیز ارائه کنند تا در این بازار آشفته و رقابتی بتوانند سهمی از بازار را بدست آورند. 

این روند فقط و فقط به کسب و کار خود سفارش دهنده لطمه میزند، چون هدف از چاپ یک آگهی یا اجاره یک بیلبورد یا چاپ یک بروشور تبلیغاتی در درجه اول "رساندن یک پیام است"،  و چاپ کردن بروشور یا اجاره بیلبورد وسیله ایست برای رسوندن اون "پیام". هزینه کردن میلیون ها تومان برای اجاره بیلبورد یا چاپ یک بروشور که حاوی یک پیام ضعیف با اجرایی ضعیفتر است، در حقیقت دور ریختن وقت و سرمایه است.

از طرفی دیگر طراحی که همچین سفارشی را قبول می کند به هیچ وجه برایش مقرون به صرفه نیست که بخواهد وقت زیادی را برای تحقیق در مورد کسب و کار و بازار هدف مشتری، ایده پردازی خلاقانه، اتود زنی، اجرای قوی، رعایت اصول چاپ و ترکیب بندی کارش صرف کند، در نتیجه مجبور میشود به یک راه حل بی خطر، بدون خلاقیت و سریع برای انجام هرچه زودتر کار رضایت بدهد. حالا این سئوال مطرح می شود که آیا مشتریان واقعاً دوست دارند میلیون ها تومان خرج اجاره فضا یا چاپ تبلیغی کنند که بوسیله آن پیامی را به مخاطبانشان ارسال کنند که حتی حاضر نیستند برای ساختنش وقت و هزینه صرف کنند؟ آیا دوست دارند پولشان را دور بریزند یا وقتشان را تلف کنند؟ مسلماً نه!

دلیل این قضیه این است که وقتی یک شرکت یا برند می خواهد یک طرح تبلیغاتی را اجرا کند با تعداد زیادی کانون تبلیغات و طراح گرافیک رو به رو می شود که هر کدام می خواهند به هر ترتیبی که شده این کار را برای او انجام دهند، اجرای هر طرح تبلیغاتی هم دو مرحله کلی دارد:

۱- مرحله طراحی که شامل موارد غیر ملموسی از قبیل تحقیق در مورد کسب و کار مشتری و رقبا، ایده پردازی، فکر کردن (مگه فکر کردن هم کار است؟)،  اتود زنی و در نهایت اجرای یکی از این اتود ها شده و معمولا جزو هزینه های بالاسری (Overhead) یک شرکت تبلیغاتی محسوب می شود، یعنی شرکت نیازی نیست مبلغ خاصی را بابت این سرویس ها بپردازد زیرا ماهانه حقوق طراح و ایده پرداز و مدیر تحقیقات و ... را (که معمولا یک نفر بیشتر نیستند: طراح!) پرداخت میکند.

۲- مرحله چاپ، عملیات تکمیلی، نصب، ساخت و ... که برای اینها یکسری مواد اولیه ملموس مثل کاغذ و فیلم و زینک و بنر و ... و یکسری کارهای ملموس تر مثل چاپ و برش و صحافی و نصب و اینجور چیزا لازم است. شرکت مجبور است برای این مواد اولیه و خدمات با اشخاص ثالث وارد معامله شود و قرارداد هایی را با تامین کنندگان مواد اولیه و ارائه کنندگان خدمات منعقد کند.

خوب همینطور که می بینید مشتریان مرحله دوم را راحت تر درک میکنند چون ملموس تر است، از طرفی مرحله دوم در اکثر موارد سود بیشتری هم برای شرکت تبلیغاتی در بر دارد بنابراین به منظور رقابت هرچه بیشتر در بستن قرارداد، مرحله اول به عنوان خدمات جانبی به مشتری ارائه شده و نتیجه نهایی در بهترین حالت ممکن می شود یک طرح و پیام بیسار ضعیف با چاپ فوق العاده ۸ رنگ در ابعاد پنج متر در ده متر در میدان مرکزی شهر. و تنها کسی که دراین میان متضرر می شود مشتری است.

شرکت هایی که طراحی را بعنوان خدمتی جانبی و با هزینه ناچیز یا رایگان برای مشتریانشان انجام می دهند اهمیتی به رونق کسب و کار مشتری نداده و وقت و انرژی خاصی را صرف اجرای حرفه ای طرح نمی کنند. آونها فقط سود مقطعی خود را در نظر دارند و از طراحی بعنوان وسیله ای برای جلب نظر مشتری و عقد قرارداد استفاده می کنند. آنها با این کار به ظاهر در حق مشتری لطف کرده ولی در حقیقت به کسب و کار او و به تصویر برند در ذهن مخاطبان لطمه می زنند. 

مشکل اصلی این است که بسیاری از شرکت های تبلیغاتی از هدف اصلی دور شده اند و بجای اینکه به فکر این باشند که بوسیله تبلیغات فروش و سود مشتری را افزایش دهند و از این راه در طولانی مدت با داشتن مشتریانی وفادار و موفق خودشان هم به سود برسند، بیشتر به فکر این هستند که بوسیله عقد قراداد با مشتری به سودی مقطعی برسند.

*بابت این نوشته از کلیه طراحان، شرکت ها و کانون های تبلیغاتی که این نکات حرفه ای رو در کارشان رعایت می کنند و به معنای واقی برای مشتری "تبلیغ" می کنند پوزش می طلبم.